El mercado automotriz en Perú presenta una dinámica fascinante, especialmente en el segmento de vehículos usados. Con 496,701 transferencias vehiculares en 2023, comparado con 164,485 vehículos nuevos, es evidente que el mercado de vehículos usados domina la escena automotriz. Sin embargo, solo un pequeño porcentaje de estas transacciones se realiza a través de concesionarios, lo que plantea preguntas sobre las razones detrás de esta tendencia y que oportunidades surgen en este escenario.
Al observar el mercado chileno, donde el 90% de las transferencias vehiculares de autos usados se realizan a través de concesionarios, se destaca un marcado contraste con la realidad peruana. Este contraste no solo subraya las diferencias regionales, sino que también señala un potencial de crecimiento para los concesionarios en Perú.
Para entender mejor esta dinámica, consideremos los siguientes puntos:
- 1. Vehículos de mayor antigüedad: En Perú, cerca del 80% de los vehículos transferidos en 2023 tenían más de 8 años de antigüedad. Estos vehículos rara vez forman parte del inventario de los concesionarios, que tienden a ofrecer unidades más recientes.
2. Costos adicionales: Los vehículos usados en concesionarios incurren en gastos adicionales, como impuestos, que pueden aumentar el precio final en un 7% comparado con las ventas directas entre particulares.
3. Presencia en línea limitada: La oferta digital de vehículos usados en Perú es relativamente pequeña, con menos de 8,000 anuncios en línea, lo que no refleja la amplitud del mercado y está dominada por ventas entre particulares.
4. Revendedores: Un alto porcentaje de las ventas entre particulares involucra a revendedores informales, lo que puede comprometer la calidad y el valor de los vehículos debido a un mantenimiento documentario y mecánico deficiente o modificaciones no declaradas.
Oportunidad de reducir brechas en la oferta
Evaluar las posibilidades de reducir la brecha entre la venta de concesionarios y particulares debe partir por mejorar la oferta de los primeros, en ese sentido es posible promover dos oportunidades a la mano para tal fin:
1. Existen clústeres como el ubicado en el distrito de Surquillo, donde varios concesionarios ya ofrecen una selección conjunta de casi 500 vehículos seminuevos. Aunque la búsqueda inicial de vehículos suele ser digital, la experiencia de compra se completa con la interacción personal en el punto de venta y sumar esfuerzos en generar espacios integrados de la oferta resulta un ejercicio próximo.
2. La tecnología tiene el potencial de ser un catalizador para el cambio en este mercado. Las herramientas tecnológicas específicas, como la realidad aumentada para visualizar vehículos, los sistemas de seguimiento de vehículos para garantizar su historial, la implementación de chatbots, para la atención al cliente y la utilización de análisis de datos para personalizar ofertas, además el uso de aplicaciones móviles para facilitar las transacciones pueden, revolucionar la forma en que los concesionarios interactúan con los clientes y diferenciarlos significativamente en el mercado.
Conclusión:
Hay que reconocer que los concesionarios tienen un potencial de crecimiento enorme comparado con mercados similares en la región, es el primer paso para aventurarse en la mejora de la oferta de vehículos seminuevos, en este esfuerzo suma una orquestada gestión entre concesionarios y el uso de la más reciente tecnología para acercarse eficientemente al consumidor y brindarles una experiencia rápida y flexible, pero sobre todo confiable.